Продвижение моторных масел (СМ) на российском рынке
Введение
Используя свой опыт работы по продвижению марки «ТНК смазочные материалы» в 2005 году мы публикуем две статьи на эту тему. Первая из них, которую вы сейчас читаете, описывает ситуацию на рынке смазочных материалов и продвижение СМ через СМИ. Вторая статья, выходящая за этой, будет описывать кейс по продвижению марки «ТНК смазочные материалы», которое проводилось РГК «Оскар» в 2005 году.
Потребитель моторных масел
На сегодняшний день на автомобильные масла приходится более половины от общего объема потребления смазочных материалов в России: порядка 1,8 млн т. (Discovery Research Group, июль 2006 г). На автомобильные и индустриальные масла приходится уже до 75% рынка. При этом рост автопарка (каждый день только в Москве на улицах появляется 500 новых автомобилей) и изменение его структуры за счет автомобилей иностранного производства привели к значительному росту импорта масел.
Являясь третьим по объемам рынком смазочных материалов после США и Китая, Россия сегодня стала крупнейшим импортером масел и смазок. В результате чего данный рынок можно охарактеризовать как высоко конкурентный. В частности в последнее время условия конкурентной борьбы значительно трансформировались благодаря изменению потребительского поведения — автовладельцы все чаще обращаются для замены масла в сервис и покупают его не в специализированных магазинах, а в гипермаркетах. Эти тенденции свидетельствуют о внедрении европейских норм эксплуатации автомобилей, однако требуют от игроков рынка реструктуризации системы дистрибуции.
По уровню знания и потребления смазочных материалов в России пальму первенства держит марка «Лукойл». Знание этой марки находится в пределах около 70% среди потребителей моторных масел, покупали ее хотя бы раз за последние полгода порядка 40% потребителей. Связано это с активным интегрированным продвижением марки Лукойл (примеры известных рекламных кампаний: «Король бензоколонки», «Лукойл – мобилизация», «Загляни на Лукойл» и т.д.), а также высоким воспринимаемым потребителями качеством продукции марки. У остальных марок знание и потребление значительно отстают от лидера (смотри график 1).
График 1. Знание и потребление за последние полгода марок СМ среди потребителей (старше 16 лет, в городах с населением от 100 тыс. человек). Данные TNS/Gallup
Общий социально-демографический портрет покупателя моторных масел выглядит следующим образом: в основном это мужчины в возрасте 25-54 (график 2), хотя женщины тоже покупают данные продукты, но в меньшей степени.
График 2. Процент покупателей СМ (за последние полгода) в поло-возрастных группах в сравнении с общей величиной групп (в городах с населением от 100 тыс. человек). Данные TNS/Gallup.
Наибольшее потребление СМ характерно для потребителей со средним материальным положением («Хватает денег на еду и одежду, но не могут покупать дорогие вещи», «Могут покупать дорогие вещи, но не могут покупать все, что захотят»). В Москве по социальному статусу самыми большими потребительскими группами являются специалисты, руководители, служащие. При этом наибольшая часть потребителей СМ работает, имеет семью, занята в промышленном производстве, строительстве, монтаже и на транспорте. По России картина слегка изменяется. Россия все еще ездит на стареньких «Жигулях». Первое место по массовости покупок СМ, если рассматривать социальный статус покупателей, принадлежит рабочим, затем руководителям, специалистам, пенсионерам и служащим (смотри также график 3).
График 3. Процент покупателей СМ (за последние полгода) в социальных группах в сравнении с общей величиной группы (в городах с населением от 100 тыс. человек). Данные TNS/Gallup.
Хотя покупательское поведение женщин при выборе моторного масла отличается от мужского, тем не менее, сильная марка СМ оказывает на их выбор существенное значение. В связи с достаточно большим количеством женщин-автолюбителей, и их постоянным ростом, выглядит странным отсутствие на российском рынке марки СМ позиционируемой специально для женщин. Авторы статьи провели соответствующие исследования, рассмотрев возможность создания данной марки, и располагают информацией о потенциальной успешности женской марки СМ. В наших исследованиях типичной реакцией потребительниц на вопрос о «женском моторном масле» были следующие:
— «Женское моторное масло … — это актуально. Мне было бы удобно, чтобы упаковка выделялась в магазине, в глаза бросалась, не как все эти однообразные мужские варианты. И производитель конечно важен, масло должно быть качественным, а реклама эмоциональной, чтобы мне нравилось»;
— «Женское моторное масло … Да, почему бы и нет, было бы здорово найти на полке магазина упаковку, которую приятно взять в руки, зная, что это масло обязательно подойдет для моей машины».
Не будем продолжать развивать эту тему, это не основное в нашей статье, а читатель при интересе к теме «женских СМ», может обратиться к авторам.
Особенности поведения потребителя при выборе моторного масла
В 2005 году в рамках проекта «ТНК смазочные материалы» были проведены маркетинговые исследования, ставящие перед собой задачи: изучить потребительское поведение при выборе и покупке моторного масла, определить степень лояльности к моторным маслам отдельных производителей, изучить общие представления о банках масел и их этикетках.
Было выявлено, что респонденты стараются не менять производителя моторного масла в основном по причине того, что бы лишний раз не промывать двигатель, во избежание притирки его деталей. И, конечно, по причине сложившейся привычки, приверженности к марке. Это факторы – положительно влияющие на лояльность потребителей к марке СМ.
При приобретении потребителями новой марки СМ они, прежде всего, руководствуются: советом друзей, публикациями статей в тематических журналах, а также могут принять решение о покупке под влиянием проводящейся акции стимулирования сбыта или совета грамотного продавца. Случайное использование подделки, ухудшение качества масла незамедлительно влечет за собой соответствующее решение об отказе от использования.
Фактор “цены”, воспринимается разными сегментами потребителей по-разному. Для высокодоходных потребителей более высокая цена – положительный фактор, говорящий в пользу покупки, а для потребителей, ограниченных в средствах, – отпугивающий от покупки параметр. Фактор “качество” хотя и занимает в голове любого потребителя ведущее место, но воспринимается им как комплексный показатель, сформированный из смеси имиджа, технических показателей, марки производителя и т.п. К тому же, по мнению покупателей, импортные и отечественные масла практически не отличаются по качеству. Масло отечественного производства привлекает их более низкими ценами. По мнению потребителей масла отечественного производства лучше подходят для отечественных автомобилей. Таким образом, “качество” для каждого сегмента потребителей свое, что обуславливает необходимость создания для каждой потребительской группы своего рекламного видеоряда и придание своего смысла основному рекламному сообщению. Иллюстрацией к этому может служить таблица данная ниже, где показаны примеры слоганов некоторых марок и производителей СМ и то предложение, которое они хотят донести до потребителя.
Таблица. Слоган некоторых марок и основное предложение потребителю
Также немаловажную роль при выборе СМ покупателем играет образ упаковки продукта. По мнению опрашиваемых, упаковка, безусловно, говорит о качестве моторного масла. Если упаковка выглядит красиво и качественно, имеет много элементов защиты от подделок, то такой товар производит благоприятное впечатление и «в первый раз точно купишь, интересно попробовать». Какая же информация представляет наибольшую ценность для покупателей моторного масла на упаковке продукта?
По результатам нашего опроса было выявлено, что самая необходимая информация на этикетке моторного масла – это, прежде всего информация о производителе, стандарт, вязкость, температурный режим масла; наличие списка аналогичных масел, а также маркировка, объем, название серий и для каких двигателей подходит данное масло. Этикетка должна быть яркой, информативной и легко читаемой.
Что касается канистры, она должна иметь удобную лейку и ручку, быть устойчивой; должна присутствовать защита от подделок: логотипы, кольцо на крышке, иметь аккуратный шов и заметные мерные деления.
Сам механизм покупки моторного масла потребителем товарной категории горюче смазочные и расходные материалы можно проследить на схеме. Именно воздействуя на этот механизм рекламным или промо-стимулом при продвижение марка пытается оттянуть на себя низколояльных потребителей.
Схема 1. Механизм выбора и покупки СМ
Резюмируя все вышеизложенное, можно выделить основные факторы, которые необходимо учитывать при продвижении моторного масла:
· специфика и сезонность потребления
· позиционирование продукта и предыдущая рекламная кампания
· действия конкурентов
· специфика целевой аудитории, ее лояльности
· механизм покупки СМ и его специфика (для воздействия в продвижении на более “тонкое место” для выбора именно этой марки).
Ситуация на рынке и продвижение СМ
По прогнозам экспертов, в ближайшие годы производство автомобильных масел продолжит поступательный рост за счет загрузки простаивающих перерабатывающих мощностей. Так, по оценкам экспертов рынка, в 2006 г. объем производства смазочных материалов для автомобилей в России составит порядка 3 млн т, а в 2010 г. — по разным оценкам, от 3,8 до 4 млн т. Наибольший удельный вес в совокупном объеме потребления занимает Центральный ФО — 26 %, далее следуют Приволжский и Сибирский ФО — 20 и 18 % соответственно. Наименьшее же потребление смазочных материалов зафиксировано в Северо-Западном и Дальневосточном федеральных округах — 8 и 6 % соответственно. Здесь наблюдается зависимость от уровня жизни.
Последние годы происходит поступательный рост инвестиций в рекламу. За 2004 год инвестиции по данным Gallup увеличились на 46% по сравнению с 2003 годом, а за 2005 год – на 16% по сравнению с 2004 годом (график 4). Объясняется это общим ростом экономики и уровня жизни россиян. Увеличивается число автолюбителей и, соответственно, наблюдается тенденция роста потребления моторных масел.
График 4. Инвестиции в рекламу моторного масла (мониторинг рекламных затрат)
На рынке моторных масел наблюдается достаточно острая конкуренция, в том числе в рекламе. По данным исследовательской компании TNS Gallup Media за 2003–2005 гг. рекламировалось 67 марок моторного масла. И это при том, что количество представленных на рынке марок автомобильных масел не уступает числу автомобильных брендов. Значительное число марок рекламируемых СМ имеет иностранное происхождение. Лидеры по инвестициям за вышеуказанный период: ESSO, Лукойл, Shell, Mobil, Castrol приведены в таблице по годам ниже.
Если говорить о сезонности рекламирования, то первая волна рекламы наблюдается в марте — мае, вторая – в сентябре – ноябре каждого года (график 5). Это связано с тем, что в эти месяцы, как правило, происходит плановая подготовка автомобилей (в том числе замена моторного масла) к новому сезону: к зиме или к лету и потребители нацелены на покупку продукта именно в это время.
График 5. Сезонность рекламирования моторного масла за три года и затраты на общероссийскую рекламу
Продвижение моторных масел в СМИ
Как мы видели выше, смазочные материалы активно продвигаются на потребительском рынке. Как видно на графике 2, наибольшие инвестиций в рекламу были у марки ESSO — 18% и Лукойл — 17%, на марки Shell, Castrol, Mobil приходится по 12%; U-TECH — 9%, Total — 5%, ELF – 3%. На марки Luxoil, Mannol – по 2%. На все остальные марки в общей сложности приходится 8% бюджета на продвижение в данной категории.
Более крупные марки-рекламодатели размещают рекламу моторного масла в самом массовом рекламном носителе – телевидении. На телевизионную рекламу моторных масел за исследуемый период 2003 – 2005 год приходится 84% всех рекламных инвестиций. Менее крупные рекламодатели активно используют прессу – на этот вид рекламы приходится 6% инвестиций, радио – 5% и наружная реклама – 4%. На графике 6 можно проследить тенденцию изменения объема рекламных инвестиций и выходов в различных медианосителях по годам.
График 6. Распределение рекламных инвестиций и выходов рекламы по различным рекламным носителям
Увеличение рекламных инвестиций марок напрямую связано с таким понятием как медиаинфляция, т.е. увеличением стоимости размещения в медианосителях. Так с учетом медиаинфляции затраты на продвижение в товарной категории остались те же, либо выросли совсем незначительно. Например, на телевидении, основном медианосителе, по данным ВИ и «НТВ – Медиа» в 2006 году повышение цен на ТВ — рекламу составило 30-40%. (Подробнее о рынке рекламы и его отдельных сегментах можно прочитать в статье Крылова А.В. и Паниной Е.С. «Рынок рекламы 2005. Рынки отдельных медианосителей» по адресу http://www.4p.ru/index.php?page=6195 )
ТВ. Лидеры по инвестициям на ТВ за исследуемый период марки – «ESSO» (21% ТВ — инвестиций), затем – «Лукойл» (17% — ТВ — инвестиций), MOBIL (13%), Castrol (13%), SHELL (13%).
График 7. Распределение рекламных инвестиций марок на ТВ по годам
График 8. Распределение рекламных инвестиций марок на ТВ за исследуемый период
Основным видом рекламы на ТВ в 2003-2005 гг. были прямые рекламные ролики. Средний хронометраж рекламного ролика за исследуемый период – 15 секунд. Наблюдается тенденция в сторону увеличения среднего хронометража рекламных роликов: если в 2003 году эта цифра составляла 11», то в 2004 году это уже — 16», а в 2005 году — 18». Спонсорские мероприятия в продвижении использовались марками: Лукойл, TOTAL, SPECTROL, U-TECH, CASTROL, ESSO, ТНК, PENNZOIL, АЗМОЛ. Особенно активно спонсорство отмечалось у марки U-TECH – 66% всех спонсорских мероприятий категории «моторные масла», также большой процент спонсорства у марки ТНК – 23%. Остальные марки неактивно использовали этот вид рекламы.
Сезонность рекламирования на ТВ аналогична общей сезонности: подъем наблюдается в марте – мае и в сентябре – ноябре.
Пресса. Лидеры по рекламным инвестициям в прессе – MANNOL (13%), ЛУКОЙЛ (13%), ТНК (8%), MOBIL (7%), SHELL (7%). В продвижении моторные масла использовали в основном специализированные автомобильные издания, такие как, например: «За рулем», «Автомир», «Авторевю». Среди неавтомобильных наиболее востребованными изданиями были «Комсомольская правда (толстушка)», «Аргументы и Факты», Playboy, «Вокруг света» и т.д.
Радио. Марка MANNOL также является лидером по инвестициям и на радио, ее доля составляет 23% всех рекламных инвестиций на радио. Далее следуют марки ZIC (15%), Лукойл (9%) и т.д. Наибольшей популярностью пользовались следующие радиостанции: «Авторадио» – 30% радио инвестиций, «Русское радио» – 28%, «Шансон» – 17%, «Европа плюс» – 13%. Спонсорство на радио использовалось мало – 9% выходов из общего числа выходов рекламы на радио. Чаще использовали спонсорство марки: «U-TECH» — 26% всех спонсорских выходов, Luxoil – 13%, Лукойл — 9%, Valvoline — 8% и т.д.
Наружная реклама. В качестве носителя наружной рекламы чаще всего использовались биллборды – 66% выходов среди всех остальных наружных носителей, также активно использовался сити-формат на опорах городского освещения – 24% выходов.
Заключение
Итак, сделаем вывод: для того чтобы понимать текущую ситуацию на рынке, необходимо проанализировать ситуацию среди всех участников данного рынка (дистрибуторов, торговых точек, потребителей; показатели марок и цены, уровень дистрибуции, знания, потребления и т.п.). Это и было сделано при подготовке репозиционирования ТНК и последующим продвижением его в СМИ и в товаропрододящей сети, о чем и пойдет речь в следующей статье.
Крылов Андрей
autolubricants.info
вывод на рынок нового моторного масла
Телемаркетинг давно перестал существовать как средство прямых продаж по телефону. Малое количество продуктов можно продать сразу. Телемаркетинг стал аутсорсинговым средством для оперативного захвата рынка.
По требованию заказчика название компании не афишируется.
Задача
Нужно продать и продвинуть на рынок новое моторное масло XXX. Есть описания продукции, рекламные материалы, УКП.
Решение
Холодными звонками не ограничиться. Продать масло напрямую не возможно, конкурентов много и марки уже известны. Необходимо найти партнеров- реализаторов, которыми оказались мелкие автосервисы.
Собрали базу и отфильтровали. Получилось 1345 автосервисов в городе по нужным параметрам.
Разработали скрипт с предложением поставить стенд с маслом и закупать по заниженной цене по факту реализации. Требования заказчика продавать автосервису сразу несколько литров масла мы не приняли, продукт новый и покупать его не будут, тем более оптом.
Разработали акцию “Половина масла за наш счет! ТО с выгодой” и оформили баннер “не как у людей”, то есть так, как не делают конкуренты, никаких девушек с канистрами на фоне феррари. Баннер привлек внимание клиентов”.
Разработали простой и понятный продающий лендинг для заказа масла, оптимизировали страницу.
Итоги рекламной кампании
За 2 дня прозвонили 1345 автосервисов, 270 из которых стали уже через неделю стали партнерами. При повторном прозвоне через месяц партнерская база увеличилась на 19%. Возникла сложность с расстановкой стендов, но решилась при участии курьерской компании, для которой заказ стал нетривиальным.
Акция клиентам автосервисов была интересна, масло качественное, жалоб не было, масло стали рекомендовать друзьям.
Для автосервисов провели простую смс рассылку по клиентам с акцией. Удивило, что во многих сервисах клиентов вели в простой тетради.
Автосервисы получили дополнительный приток клиентов, клиент получил стабильный поток заказов в количестве 48 600 литров масла в месяц.
Запустили SEO кампанию параллельно с РК. Через 2 месяца запустили контекстную рекламу, пошли заявки на розничную закупку.
Клиенты есть, товар на рынке.
Закажите пакет холодных звонков, прозвоним компании с прямыми продажами и предложением партнерки!
> ЗАКАЗАТЬ<
nirro.ru
Смотри реклама машинного масла и другое видео
реклама машинного масла
G-Energy Реклама машинного маслаDaniel Jovanov life,fresh,style,fashion,реклама,commercial,ретро,стиль,мода,жизнь,best commercial,лучшая реклама #commercial #реклама #style…
ЛУКОЙЛ «GENESIS ARMORTECH»Новое синтетическое моторное масло «Genesis Armortech» от ЛУКОЙЛ, благодаря молекулам с двумя точками контакта,…
Eneos реклама в ТирасполеКомпьютерная визуализация рекламы «ENEOS» 3DsMax. Рекламное агентство «Венеция» http://venecia.md/ https://vk.com/veneciamd https://www.faceb…
Реклама масел «Лукойл»Агентство коммуникаций Magic Box разработало концепцию рекламного ролика моторного масла «ЛУКОЙЛ». Подробно…
videozamenamasla.ru
